استراتژیست – فرصت طلب در مذاکره آموزشی

مطالب جامع تر و کاملتر درباره آموزش سخنرانی ، فن بیان و مهارتهای ارتباطی در سایت احمد انصاری : www.ahmadansari.com

این درباره  حدی است که یک شخص فرصت ها را هنگامی که آنها به وجود می آید را درک کند. این طیف ها از آن هایی که با استراتژیست ها کار می کنند به طور دقیق پیشاپیش طرح ریزی می شوند. بنا بر این این به عنوان فرصت طلب، استراتژیست توصیف می شود : استراتژیست ها تمایل به استفاده از منطق، اصرار، مشارکت برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از حمایتی و مبادله اجتناب می کنند. به عبارت دیگر احتمال دارد که آنها درباره آنچه که آنها می خواهند بدست آورندآشکار عمل کنند و درباره این که چرا آنها، آنرا می خواهند فکر کرده اند و شناسایی کرده اند، کسی را که آنها نیاز دارند که در او نفوذ کنند. در این مورد آنها استراتژی رفتار می کنند.

فرصت طلبان تمایل به استفاده از حمایت و مبادله برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از منطق و اصرار و مشارکت اجتناب می کنند به عبارت دیگر احتمال دارد که آنها درباره ی کسی که آنها نیاز به نفوذ در آن دارند کمتر آشکارباشند، درباره ی آنچه که آنها می خواهند بدست آورند و چرا آنها می خواهند بدست آورند با فرصت طلبی بیشتری به موقعیت رو در رو توسط جلب حمایت طرف دیگر و پیشنهاد مبادله سودمند بین دو طرف پاسخ می دهد.

2-6-2-2- همکار – جنگجو:

این حدی است که یک شخص پافشاری می کند و دفاع می کند از موقعیت خودش، این طیف از آنهایی که تمایل دارند از سازش با موقعیت شان با سازگاری با تمایلات دیگران دارند به عنوان همکار اشاره می شود، تا آنهایی که بدست یابی به موقعیت ارجح خودشان تمرکز دارند، کسانی که به عنوان جنگجو مطرح می شوند.

در نتیجه این بعد به عنوان جنگجو – همکار توصیف می شود : همکارها مایل با استفاده از مشارکت، منطق،‌ مبادله و حمایت برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از اجبار و اصرار اجتناب می کنند به عبارت دیگر آنها با همکاری در مشارکت با دیگران برای همیشه مشغول هستند.

جنگجو ها مایل به اجبار و اصرار هستند، ضمن اینکه از مشارکت و منطق و مبادله اجتناب می کند، به عبارت دیگر آنها تمرکز دارند بر انتقال دقیق آن چه که آنها می خواهند بدست آورند و مجازات های که آنها آماده کرده اند اگر آنها را بدست نیاورند.

این دو بعد مستقل اند : از این حیث که هیچ ارتباطی بین نمره یک شخص بر روی یک بعد و نمره ی آنها بر روی بعد دیگر وجود ندارد. بنا بر این امکان وجود دارد که سبک نفوذ فرد را روی یک نقطه در فضای 2 بعدی نشان داد و بین چهار نوع مشخصه نفوذ کننده یعنی همکار – استراتژیست، جنگجو-استراتژیست، همکار – فرصت طلب، و جنگجو- فرصت طلب، تمایز قائل شد. این 4 نوع در شکل زیر نشان داده شده است.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   مدیریت منابع انسانى و عملکرد امور پرسنلی

 

 

جنگجو- فرصت طلب همکار – فرصت طلب فرصت طلب
جنگجو-استراتژیست همکار – استراتژیست استراتژیست
جنگجو همکار

نمودار 2-2: مدل دو بعدی نفوذ و چهار سبک نفوذ

سبک نفوذ یک شخص مجموعه منسجمی از استراتژی هایی است که او در کوشش، برای نفوذ بر دیگران در محیط کاری آنها را انتخاب می کند. انتخاب واقعی استراتژی ها و سبک نفوذ احتمالاٌ به ماهیت موقعیت کاری و نقش فرد در آن بستگی دارد، بنا بر این نفوذ شخص شامل انتخاباتی است که با موقعیت تناسب دارد. ویژگی های فردی نیز بر سبک نفوذ اثر می گذارد. در واقع خیلی احتمال دارد که شخصیت فرد، ارزش ها و نگرش های فرد، نقش داشته باشند. به هر حال توصیف سبک نفوذ شخص تصویر کاملی از استراتژی هایی را می دهد که فرد در یک مجموعه شرایط خاص استفاده می کند. سبک نفوذ فرد یک موقعیت خاص است و بنا بر این احتمال دارد که بر طبق شرایط تغییر کند، این پیشنهاد می کند , که توجه کلیدی در هنر نفوذ، مؤثر، توانایی برای درک موقعیت است و انعطاف پذیری و تناسب با آن را توجیه می کند.( مانینگ و روبرتسون، 2003،14-13 (

در تحقیقی دیگر که شامل 71 شرکت کننده که در دوره هایی در مورد مهارت های مذاکره و نفوذ آموزش دیده بودند که آنها هم استراتژی نفوذ و پرسشنامه مهارت مذاکره را کامل کرده اند، امکان بررسی روابط بین نمرات این دو مجموعه متغیر وجود داشت، نتیجه گیری های اصلی که از این تحقیق بوجود می آید عبارتند از :

1- بعد فرصت طلب – استراتژیست :

که تمایلات و گرایش استراتژیست ها برای نشان دادن سطوح نسبتاٌ بالای وضوح بخشیدن به نکات اصلی است و تمایلات فرصت طلبانه نسبتاٌ پایینی در این مرحله را دارا می باشند.

2- بعد فرصت طلب – استراتژیست: مربوط به تفاوت ها در نگرش به فرآیند مذاکره می باشد، خصوصاٌ استراتژیست ها تمایل به داشتن نمرات نسبتاٌ بالاتر در سراسر کل فرآیند دارند. خصوصاٌ در رابطه با مرحله آماده سازی و هم مرحله ی خاتمه در حالی که فرصت طلبان دارای نمرات پایین تر در سراسر فرآیند می باشند، خصوصاٌ در رابطه با هم مرحله آماده سازی و هم مرحله خاتمه.

3- بعد همکار – جنگجو : بعد همکارها تمایل به نشان دادن سطح نسبتاٌ بالایی از انعطاف پذیری به سمت برنده برنده دارند و جنگجویان سطوح نسبتاٌ پایین در این زمینه دارند.

4- بعد همکار – جنگجو : بعد همکار ها تمایل به نمرات بالا در سراسر فرآیند را دارند، خصوصاٌ در رابطه با مرحله ی حرکت به سمت دست یابی به توافق، در حالی که جنگجو ها دارای نمرات نسبتاٌ‌ پایین تر در سراسر فرآیند مذاکره را دارند خصوصاٌ در مرحله حرکت به سمت دست یابی به توافقات (مانینگ و روبرتسون، 2003 ،62)

– manning and Robertson

دسته‌ها: آموزشی